Por Pablo Bordas, CFO
Un CFO mira su SG&A (gastos de venta, generales y de administración) sobre ingresos y se pregunta: ¿esto es mucho o poco?
La respuesta casi nunca es un número absoluto. Es un número comparado con el benchmark de tu sector. Un 25% de overhead sobre ventas puede ser una barbaridad en manufactura y, al mismo tiempo, una gestión ejemplar en una consultora.
En myCFO analizamos esto constantemente con clientes que llegan preguntando si «gastan demasiado» en estructura, sin tener claro contra qué compararse. Aquí está la respuesta, con datos.
Por qué la media general no sirve para juzgar tu overhead
The Hackett Group, en su U.S. SG&A Cost Study de 2025, sitúa el gasto de SG&A de las grandes empresas estadounidenses en un 14,3% de los ingresos — el nivel más alto en cinco años. Es un dato útil como referencia general, pero engañoso si lo usas para juzgar tu propia empresa: mezcla sectores con estructuras de coste radicalmente distintas.
Aswath Damodaran, catedrático de finanzas de NYU Stern, mantiene desde hace más de veinte años una base de datos pública de márgenes y ratios por sector, actualizada mensualmente y usada como referencia estándar en valoración de empresas. Su conclusión de fondo es la misma que la de cualquier CFO con experiencia: comparar el overhead entre sectores distintos es comparar peras con naranjas.
Overhead por sector: los rangos de referencia
Cruzando datos de estudios sectoriales (Schonfeld & Associates, SG&A Benchmarks, referencia habitual en informes de M&A y valoración) y consultoras de referencia, el mapa de gastos de estructura sobre ingresos por sector queda así:
Energía, materiales y minería: por debajo del 10%. Estructura intensiva en capital, con poco componente comercial o de personal indirecto sobre el total de ingresos.
Manufactura industrial: 10-20%. El coste dominante es el COGS (materia prima, planta, mano de obra directa). El overhead administrativo y comercial es, comparativamente, ligero.
Retail: 15-25%. Operación de tienda, logística y marketing pesan, pero el volumen de ingresos diluye el gasto general.
Servicios financieros e inmobiliarios: 25-35%, con una mediana sectorial cercana al 30% sobre ventas según Schonfeld & Associates.
Servicios profesionales (consultoría, legal, auditoría): 20-40%. Aquí el «producto» son las personas. Sin apenas COGS que absorba el gasto, casi todo el coste operativo cae en overhead.
Tecnología y SaaS: 25-50%, con picos de hasta el 60% en fases de crecimiento agresivo. La inversión en adquisición de cliente y en producto se contabiliza como SG&A, no como coste de producción.
Salud: hasta el 50%. Cumplimiento normativo, administración de seguros y coordinación asistencial disparan el peso del overhead sobre el ingreso.
La brecha entre el extremo bajo (energía, por debajo del 10%) y el alto (salud o SaaS en crecimiento, hasta el 50-60%) no es un fallo de gestión en ningún caso. Es la naturaleza del negocio.
Por qué la brecha entre sectores es tan grande
La explicación técnica es sencilla: cuanto menos COGS tiene un sector, más gasto se traslada, casi por definición contable, al overhead.
En manufactura o energía, la mayor parte del coste de producir algo va directamente al coste de ventas. En servicios profesionales o en tecnología, no hay «fábrica» que absorba ese gasto: las nóminas de quienes prestan el servicio, el desarrollo de producto, la comercial y la administración son, contablemente, overhead casi en su totalidad.
Esto explica por qué comparar tu SG&A con la media de «todos los sectores» (ese 14,3% de Hackett Group) es un error de bulto si diriges una consultora o una empresa de servicios profesionales. Tu benchmark real está en el 20-40%, no en el 14%.
El benchmark también se mueve: el efecto de la IA en el overhead
Este dato de referencia no es estático. Ya analizamos en profundidad cómo la inteligencia artificial está reduciendo el peso de la nómina administrativa mientras crece la partida de gasto en IA. A medida que funciones como conciliación contable, generación de informes o soporte administrativo se automatizan, el rango de «overhead sano» para servicios profesionales de aquí a cinco años probablemente se desplace hacia abajo.
Quien siga midiéndose contra el benchmark de hoy se estará comparando con un listón que ya ha bajado.
Cómo usar este benchmark en tu empresa
Tres implicaciones prácticas para cualquier dirección financiera:
Uno. Si tu overhead está en el rango de tu sector, no estás mal gestionado por definición. La pregunta correcta no es «¿por qué tengo tanto overhead?», sino «¿en qué percentil de mi sector estoy?»
Dos. No todo overhead es igual de bueno o malo: la mezcla importa tanto como el total. Un 30% dedicado a capacidad comercial que genera crecimiento no es lo mismo que un 30% dedicado a estructura administrativa que no escala con el negocio. Para desglosar esa mezcla con precisión, hace falta un P&L por cliente y por línea de negocio, no solo el ratio agregado.
Tres. Compararte contra tu sector, y repetir el ejercicio cada año, es el primer paso. El segundo es contar con una dirección financiera externa que sepa distinguir qué parte de tu overhead compra crecimiento y cuál es simplemente inercia — y, cuando la estructura lo permite, apoyarse en un equipo de operaciones externalizado para bajar ese ratio sin perder capacidad de servicio.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el overhead o SG&A de una empresa? Es el conjunto de gastos de venta, generales y de administración: todo el coste operativo que no está directamente ligado a producir el bien o servicio (coste de ventas o COGS). Incluye salarios de administración, marketing, oficinas, software de gestión y estructura comercial.
¿Cuál es un buen ratio de overhead sobre ingresos? Depende del sector. Como referencia: por debajo del 10% en energía y materiales, 10-20% en manufactura, 15-25% en retail, 20-40% en servicios profesionales, 25-50% en tecnología y SaaS, y hasta el 50% en salud.
¿Por qué mi overhead parece alto comparado con la media general? Porque la media general mezcla sectores muy distintos. Una empresa de servicios profesionales, sin apenas coste de producción que absorba gasto, tendrá un overhead estructuralmente más alto que una manufacturera — sin que eso signifique peor gestión.
¿Cómo puedo reducir mi overhead sin perder capacidad operativa? Separando primero qué parte del gasto es evitable y cuál es estructura fija, con un P&L por cliente y línea de negocio. Después, evaluando qué funciones administrativas pueden automatizarse o externalizarse sin tocar la parte comercial o estratégica del negocio.
Fuentes citadas: The Hackett Group, U.S. SG&A Cost Study (2025) · Aswath Damodaran, NYU Stern School of Business, Margin and Operating Ratios by Sector · Schonfeld & Associates, SG&A Benchmarks (serie sectorial, 2025) · Wall Street Prep, SG&A Expense Guide.